Leadgenerering der sælger – eller skaber gode kunder?

Leadgenerering bør have et bredere fokus hos os end bare at sælge vores produkt - den skal sælge vores vision. På den måde ændrer fokus sig også på, hvem du skal tiltrække20. januar 2017

leadgenerering-salg-forhold.jpg

Hvad er egentlig formålet med den altoverskyggende leadgenerering, vi søger?

Umiddelbart ligger svaret lige til højrebenet – for at sælge vores produkt.

Det giver god mening. Selvfølgelig. Vores eksistensgrundlag er baseret på at sælge vores produkt. Samtidig med at vi ser en virkning på kort sigt, risikerer vi bare også at save den gren over, som vi sidder på.

Bør vores mål ikke være at sælge? Nej, vi bør sigte efter at skabe gode kunder.

Forskellen er der. Og den er enorm.

Den amerikanske model for leadgenerering

Vi elsker HubSpot – moderen for Inbound Marketing og leadgenerering gennem det. Vi synes det er markedets bedste marketing automation værktøj, og vi er certificeret partner hos HubSpot. Men vi har ikke armene i vejret over alt fra dem.

HubSpot fokuserer enormt meget på at skabe leads og salg og knap så meget på at skabe kunder. Det er det gængse syn på content og inbound marketing i USA. Bevares, i Inbound-modellen er der da et punkt for at henrykke ens kunder, men det er sjældent her fokus ligger. Det kredser næsten altid om den anden ende, hvor tiltrækningen af de købsinteresserede ligger. Og deroppe, i toppen af tragten, gælder alle kneb for at tiltrække trafik.

Identitet og branding er strategiske dele, som stadig ikke får nok fokus i marketing – slet ikke i konteksten at skabe gode, relevante leads. Og det får mig til at konkludere:

Der findes to typer virksomheder

De, der sælger produkter og de, der sælger en vision. For dig som bare vil have produkter ud over rampen – hold bare fokus på at få solgt dine varer. Faktisk, stop med at læse og gå tilbage til dit arbejde.

Nu.

Afsted.

Shoo.

Hvis du er her endnu, så får du lige en digital highfive – for du, min nye ven, vil ikke kun sælge et produkt, men også visionen bag produktet. Dit produkt har et formål udover at lave penge. Og I som virksomhed har et Why. En ting I står for og jeres kunder er enige i, og derfor bliver de hængende hos jer.

Why

Du kender måske bogen Start With Why af Simon Sinek. Hvis du ikke gør, så fis lige herover og køb den. Den fortæller om forskellen mellem at sælge et produkt og sælge en vision.

Helt kort fortalt, så handler “the Why” om forretningsfilosofi. Om hvorfor man eksisterer, og hvordan det Why er med til at forme forretningen, tiltrække kunder, holde på medarbejdere og sætte et helt andet fokus som brand.

Du kan læse en dansk intro til bogen her. Eller gøre som 30 millioner andre har gjort og se hans TED talk om the golden circle.

Kvalificering er nøglen

I en Inbound Marketing-strategi handler det om at guide en kunde fra toppen til bunden af salgstragten. Til det bruger vi indhold som forklarer, hjælper og formidler vores produkter. Alt dette bliver styret af marketing automation for at ramme kunden præcis dér, hvor det er tid til at tage næste skridt i salgstragten.

Vores Why er vigtigt at have med i planlægningen af vores indhold og automatisering, så vores vision er stærkt nok repræsenteret. Så stærkt at den kan frasortere dem, der ikke har samme overbevisning som os. Så stærkt at vi med den kan klæde fremtidige loyale kunder på, allerede før vi taler med dem.

Det er altså i din interesse at frasortere dem, der ikke har nogen interesse i at blive loyale kunder i sidste ende. Det giver bare en bedre og mere stabil forretning at holde udskiftningen af kunder på et minimum. Det som kaldes churn-rate, kan vi altså allerede begynde at skrue på ved at introducere vores Why tidligt og kraftigt nok i salgsprocessen – og til det, der er Inbound Marketing det perfekte værktøj.

Lavpraktik og taktik

Er her svært? Ja, pisse svært. Det kræver en virkelig god indholdsstrategi foruden en klart differentieret positionering og et Why, I kan stå bag. Det er strategisk arbejde, som mange er bange for at gå i gang med. Men potentialet for at lande de rigtige kunder efterfølgende bør få jer til at afsætte tiden til det. Hellere før end senere.

Her er et par lavpraktiske pointers til hvordan du kan gøre

  • Sørg for at jeres Why er repræsenteret i alt dit indhold. Det er kontinuiteten som sikrer dig din positionering i markedet.
  • Hav et stykke indhold i kunderejsen, der er klart vinklet på at forklare jeres Why og udbyttet af det.
  • Lav en screening, før I melder et lead salgsklart. Har leadet modtaget og læst nok om jeres Why i processen?
  • Lad være at sælge for hurtigt. Indbyg friktion i form af jeres Why for at kvalificere leads bedre.
  • Undgå at sætte måling af trafik eller antallet af leads højest. Salgsklare leads giver bedre helhedsbillede for både salg og marketing.

Du skal selvfølgelig fokusere på, hvad der er vigtigt for jer. At sælge jeres produkt eller få gode kunder. Det ene udelukker ikke det andet. Men valget giver dig en klar retning for dit indhold og leadgenerering.

De virksomheder, som tør iscenesætte deres Why, har en klar fordel i deres marked. Ikke kun i forhold til leadgenerering men ved også at kunne tiltrække loyale kunder, som ser verden med samme øjne som de.

Guide: De 6 vækstværktøjer i Inbound Marketing

Af Søren Vasø Hansen. Inbound designer med passion for identitet og strategi.